【佛山陶瓷网】金螳螂、东易日盛、广田家装业务收入增长加速，陶企如何更好对接？

    金螳螂、东易日盛、广田家装业务收入增长加速，陶企如何更好对接？

2018年10月底，多家已经上市的装修公司发布第三季度财报，无论是以公装为主的金螳螂、广田集团，还是以家装为主的东易日盛，家装业务都成为各大上市公司盈收较大的业务之一，而瓷砖和卫浴等产品作为家装中必要的装修主材之一，是否能在新一轮的资本作用下，迎来家装渠道新的增长呢？

金螳螂、东易日盛等家装业务收入加速

10月27日，金螳螂发布第三季度报告，公告显示，公司前三季度营业收入185亿元，同比增加17.85%，前三季度累计新签订单284.91亿元，同比增长22.14%。公装、住宅、设计业务新签订单分别同比增长4.14%、65.94%、18.17%。截至报告期末，公司累计已签约未完工合同金额为553.08亿元，为2017年收入的2.6倍。

有分析人士推算，金螳螂·家装新签订单接近40亿元，基本完成了2017年全年新签订单。根据草根调研，目前全国精装比例的提升和限价政策，对金螳螂·家在一二线城市的门店存在不小的冲击。公司家装业务也在调整战略，更多的挖掘二手房装修需求，以及加大营销投入。目前，家装业务依然以积累口碑、打开市场为主，虽然有毛利率的考核指标，但净利率水平还未达到成熟水平。

一直在公装业务上发展较好的金螳螂，近两年，也开始关注和发力家装领域，特别是在2015年8月全资打造金螳螂·家便可以看出已经上市的公装公司对于家装渠道的重视，不过家装与公装相比，虽然存在营销、设计成本高的缺点，但没有坏账、可收预付款等优点也着实能弥补公装的很多顽疾。

同样拥有上市公司背景的东易日盛，一直以家装渠道为主。且从2018年前三季度已经发布的报表看，东日易盛实现营业收入29.4亿元，同比增长23.53%。报告期内公司经营活动产生的现金流量净额为3.37亿元，同比减少38.12%，主要系支付材料、劳务款增加所致。其他流动资产为7.44亿元，较期初增长521.20%，主要是因本期购买银行理财产品所致。对于已经与家装公司建立了长期合作的材料商来说，为家装公司提供一个回款的周期已经是行规。以往家装公司发展势头比较迅猛的时期，很多材料商为了进入到家装公司的采购系统，通常提出的合作条件都较为优越，比如为家装公司提供更长的结款周期，为他们提供送货、补货、换货的服务等等。

东易日盛在全国多个城市建立了自己的销售网点，通过好的设计和服务让越来越多的家装用户了解到东易日盛的品牌，扩大了品牌自身的获客能力，这两年也实现了家装业务的不断增加。

家装公司发展整合阶段

陶企合作更需建立秩序

从近期各大上市的装饰公司发布的数据看，家装业务已经成为资本较为看好的另一个市场，但对于已经与家装公司拥有多年合作基础的陶瓷和卫浴企业而言，需要建立新的秩序来维护自身的利益。

近两年对于家装公司而言并不太平，苹果装饰、1号装饰等大型的连锁家装公司被曝出资金链断裂，致使很多合作的材料商都蒙受了损失，苹果装饰、1号装饰的倒闭只是家装公司开始出现危机的一个导火线。在这之后，很多地方都传出多家装饰公司因为经营不善或是资金链的问题而出现人去楼空的现象。

陈先生是江苏无锡经营卫浴生意的经销商，据他介绍，他在无锡经营卫浴生意已经十多年，之前一直比较重视家装这个渠道，所以也与本地的很多家装公司有合作，但随着苹果装饰、1号装饰倒闭后，无锡本土很多小的装饰公司也同样受到影响。倒闭的原因有两方面，一方面是材料商为了预防风险，将回款周期缩短，致使有些家装公司因资金流通不畅而倒闭。另一方面是有些家装公司本身资金链就有问题，拿不到订单就只能倒闭。

陈先生认为，家装公司的竞争已经到了一个白热化的阶段，如雨后春笋般发展起来的家装公司很多都是小型的创业型公司，他们本身没有什么资金实力，在获客能力上也有一定的难度，一旦出现行业危机，他们抵御风险的能力几乎为零。也正是看清这个问题后，陈先生在选择合作的家装公司时，通常会选择一些品牌知名度高、资金实力足的企业，这样既能通过家装公司自身的能力获得订单，还能保证这样的经营能长期稳定。

对于家装业务快速发展暴露的问题，北京陶瓷商会秘书长唐荣耀也认为，行业需要一定的秩序才能维持更为长久的健康经营。唐荣耀认为，以往陶企在与家装公司合作时一直处于劣势的地位，比如免费提供样品、先发货后结账等等，这些都需要经销商付出更多努力和承担更多风险，如果出现家装公司经营不善时，材料商的货款也最难收回。

赵先生去年就曾遇到过收不回货款的糟心事，据他介绍，他之前与北京一家家装公司合作，为他们免费提供了样品，还约定了一定期限的回款账期，一开始双方的合作相对较为愉快，但之后慢慢出现了拖欠货款的情况，赵先生一再催促也没有结果，最后这家公司倒闭，法人失联，让他蒙受了近10万元的损失。赵先生说：“相比于其它合作的商家，我的损失算是最少的，之前看到他们一直没有结款，后期就没有再给他们供货，但有些商家为了与他们建立一个良好的合作关系，后期还一直供货给他们，才出现了损失较多的情况”。

对于家装公司无序的发展，唐荣耀也表示，希望大家能诚信经营，还市场一个更加健康、舒适的经营氛围，也希望所有的材料商能团结在一起，建立更好的合作秩序，维护大家共同的利益。

提升产品与服务

对接更优质的家装渠道资源

无论是上市公司还是一些中小型的家装公司，目前大家都将发展的重点放在整装和服务上，特别是全国精装房政策的推进，让更多的家装公司在获客渠道上面临难题，想要在家装渠道上有更多的收获，不仅需要陶企自身的产品具备较高的性价比，还需要品牌更好的提升自身的服务。

李女士在北京经营瓷砖生意多年，拥有十多年终端店面店长的工作经验，但从今年开始，她开始自己创业。据她介绍，她之所以选择自己创业，主要是自己手上的资源较多，特别是设计师的资源。大部分的设计师会比较关注设计空间的协调性和合理性，但其实对于空间内各种各样使用的材料和品牌他们并不如经常与某一材料的销售人员打交道，所以大部分时候，设计师会选择以往有过合作的人进行品牌的推荐，这样可以避免进入雷区。李女士正是抓住了设计师的这种需求，很好的实现了订单的转化，还增进了与设计师一些的沟通与互动。

肖女士是北京某家装公司的主笔设计师，据她介绍，她做家装设计师已经有十多年，从小的商品房到大的独栋别墅，她都有设计过，但其实对于瓷砖这种材料的选择，她了解得并没有那么清楚。对于瓷砖的选择，她一般会从公司提供的材料库内选择合适的产品运用到空间中，但其实有时候她也希望能了解到更多有设计感的产品，这样能对她空间上的美化更有帮助。

现在上游的瓷砖制造商企业都较为重视瓷砖的设计感，希望通过好的花色吸引消费者或是设计师的注意，也有一些品牌为了推广设计师渠道，在终端的很多城市都组织设计师的专场主题活动。这样的活动自然是好，既能帮助设计师认识材料，又能推广品牌，带来潜在的订单，但这样的活动太多太频繁，有时候也会使设计师感觉到疲劳。

选择有设计感的品牌是一方面，还需要经销商配合更多的服务，才能让家装渠道的设计师更好的接受这样的产品。据山西长治经营瓷砖经销商多年的黄先生介绍，以往他主要靠批发和工程来完成销售，但现在消费者开始迭代，80、90后的消费者开始成为主流，不仅以往销售的产品不能满足大家的需求，以往的销售模式也在逐渐被淘汰。黄先生意识到产品和服务的重要性，所以从今年开始，他重新选择代理的品牌，并开始重点发力家装设计师渠道，从产品到服务都做了更进一步的提升，在经营了半年后，他已经看到了产品+服务为他自身的发展带来的动力。

作者－??黄艳

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